Comprendere il concetto di "guanxi"

COSA SI INTENDE PER GUANXI?

Le relazioni sono tutto in Cina. Nel momento in cui i vostri rapporti commerciali iniziano a crescere e a svilupparsi, vi potrebbe venire chiesto di condividere storie e informazioni molto personali. Non preoccupatevi se un cinese che vedete per la prima volta vi chiede, per esempio, “quanto guadagni?”, “qual è il segno zodiacale orientale del vostro partner?” o “in che religione credi?”. Tutto ciò serve solo a costruire una relazione, una parte fondamentale del fare affari in Cina.

I cinesi la chiamano guanxi (关系). Con questo termine ci si riferisce all’avere una fiducia personale e una solida relazione con qualcuno e può comportare doveri morali e scambi di favori. A volte percepita in modo sbagliato dal mondo degli affari occidentale in quanto molto simile al comportamento poco etico associato alla corruzione (ad esempio premiare progetti della società di un amico anziché quelli dell’azienda più qualificata), è una componente fondamentale del fare affari in Cina.

Guanxi viene spesso tradotto come “legami”, “rapporti” o “reti”. Tuttavia, nessuno di questi termini rende giustizia all’essenziale e complesso concetto di guanxi e al suo ruolo centrale nella cultura cinese. Può essere utilizzato per descrivere una rete di contatti a cui una persona può appellarsi quando è necessario fare qualcosa e attraverso la quale si può esercitare un’influenza per conto di un altro. Queste reti possono avere una ripercussione diretta sul fare affari in Cina, tra cui l’espansione del mercato e la crescita delle vendite. Mantenere relazioni burocratiche aperte può anche essere d’aiuto nell’avviare attività commerciali in tempi brevi. Tuttavia può anche comportare delle difficoltà. Le aziende australiane potrebbero giustamente fare fatica a integrare il concetto di guanxi all’interno delle loro pratiche commerciali. Il segreto è rimanere diligenti ed essere consapevoli che la reciprocità delle guanxi impone anche il dovere informale di “restituire il favore”.

COME INSTAURARE LE GUANXI

Instaurare le guanxi implica un rapporto a lungo termine. Può essere fatto in diversi modi:

Conoscenza generale della Cina – Una conoscenza generale della Cina e della sua cultura può aiutare l’instaurazione di queste relazioni. Questo può contribuire a stabilire una connessione immediata con un nuovo contatto cinese.

Introduzione formale – Dal momento che i cinesi preferiscono fare affari con persone con cui hanno legami personali, potrebbe essere utile essere presentati a un potenziale socio d’affari tramite un intermediario. Maggiore è lo status sociale del vostro contatto, maggiori saranno le probabilità di successo di essere presentato alle persone giuste e ai più importanti organi decisionali.

Sforzo consapevole – Le relazioni in Cina sono più personali e orientate alla fiducia rispetto a quelle presenti in altri paesi, perciò è necessario uno sforzo consapevole e continuativo per svilupparle e mantenerle. Questo richiederà incontri frequenti, comunicazioni quasi quotidiane (preferibilmente tra presidente o direttore d’azienda a presidente) e molta socializzazione.

Regali – Fare regali è un aspetto importante nel fare affari e nell’instaurare relazioni in Cina. Gli australiani dovrebbero offrire almeno qualche regalo molto “australiano”, come ad esempio dei koala giocattolo. Anche regali con il logo della società saranno ben accetti.

Cene e intrattenimento – Una volta instaurate relazioni in Cina, si verrà probabilmente invitati a cene e ad altre forme di intrattenimento tra cui il golf, locali notturni e il karaoke. Se siete invitati a cena a casa di un socio d’affari (che è di solito un onore riservato a pochi), presentatevi in orario, toglietevi le scarpe prima di entrare e portate un regalo. Lo scopo delle cene è, in genere, quello di sondare il territorio senza alcun impegno formale.

Tradotto dall’inglese da: Claudia Ramonda

Fonte: Asialink Business